Trong bất kỳ dự án xây dựng hay cơ điện (M&E) nào, chi phí dành cho hạng mục dây và cáp điện luôn là một con số khổng lồ. Chỉ cần một sự thay đổi nhỏ khoảng 1% – 2% trên tỷ lệ chiết khấu của tổng đơn hàng cũng có thể giúp nhà thầu tiết kiệm hoặc gia tăng lợi nhuận từ vài chục triệu đến hàng trăm triệu đồng.
Tuy nhiên, thị trường dây cáp điện vốn có tính cạnh tranh rất cao và biên độ lợi nhuận của các đại lý thường được kiểm soát chặt chẽ theo chính sách của nhà máy. Nếu bạn chỉ bước vào văn phòng của nhà phân phối và yêu cầu “giảm giá” một cách chung chung, bạn sẽ rất khó nhận được mức giá tối ưu nhất. Để giúp các nhà thầu và phòng mua hàng (Procurement) chiếm ưu thế trên bàn đàm phán, bài viết này sẽ bật mí 5 mẹo thương lượng giá cáp điện số lượng lớn cực kỳ hiệu quả từ các chuyên gia vật tư lão luyện.
Mẹo đầu tiên và quan trọng nhất trước khi bước vào bàn đàm phán là bạn phải làm chủ thông tin. Các thương hiệu cáp điện lớn luôn ban hành một “Bảng giá niêm yết” (Bảng giá đại lý) công khai trên toàn quốc. Các nhà phân phối sẽ được hãng cấp một mức chiết khấu cơ bản (ví dụ: 30% – 35%) dựa trên cấp độ đại lý (Cấp 1, Cấp 2) và cam kết sản lượng của họ.
Cách áp dụng trên bàn đàm phán: Đừng bao giờ hỏi “Cuộn cáp này giá bao nhiêu tiền một mét?”. Thay vào đó, hãy hỏi “Với khối lượng đơn hàng này, bên đại lý có thể cho chúng tôi mức chiết khấu bao nhiêu phần trăm dựa trên bảng giá gốc hiện hành của nhà máy?”. Việc sử dụng đúng thuật ngữ và hiểu rõ cơ chế vận hành này sẽ khiến nhà phân phối biết bạn là một người mua chuyên nghiệp, từ đó họ sẽ không dám đưa ra mức giá “thách” hay chiết khấu hời hợt.
Một lỗi phổ biến của các nhà thầu nhỏ là mua vật tư theo tiến độ công trình một cách nhỏ giọt: tuần này mua vài cuộn dây dân dụng, tháng sau mua vài cuộn cáp lực. Việc xé lẻ đơn hàng này sẽ khiến bạn mãi mãi chỉ nhận được mức giá bán lẻ thông thường.
Cách áp dụng trên bàn đàm phán: Hãy bóc tách toàn bộ khối lượng (BOQ) hệ thống điện của dự án ngay từ đầu. Thay vì hỏi giá cho từng hạng mục nhỏ, hãy gửi cho nhà phân phối một danh sách tổng thể bao gồm tất cả các chủng loại cáp từ dây đơn âm tường, cáp treo vỏ PVC cho đến cáp ngầm chịu lực. Khi nhìn thấy một đơn hàng tổng thể có giá trị lớn và đa dạng sản phẩm, nhà phân phối sẽ sẵn sàng cắt giảm biên độ lợi nhuận của họ xuống mức thấp nhất để giữ chân một khách hàng tiềm năng.
Dòng tiền đối với các nhà phân phối vật tư xây dựng giống như mạch máu. Việc bị đọng vốn hay chịu nợ gối đầu từ các công trình là nỗi ám ảnh lớn nhất của họ. Bạn có thể dùng chính yếu tố thanh toán này làm đòn bẩy tài chính để ép giá.
Cách áp dụng trên bàn đàm phán: Hãy thẳng thắn đề xuất: “Nếu chúng tôi thanh toán trước 100% giá trị đơn hàng ngay khi ký hợp đồng thay vì thanh toán làm 3 đợt, bên đại lý có thể giảm thêm cho chúng tôi 1.5% đến 2% trên tổng giá trị sau chiết khấu hay không?”. Tin chắc rằng, phần lớn các đại lý cấp 1 sẽ gật đầu ngay lập tức, bởi việc có sẵn tiền mặt giúp họ quay vòng vốn nhanh và nhận được các khoản thưởng thanh toán khác từ chính nhà máy sản xuất.
Đừng bao giờ chỉ xin báo giá từ một nhà cung cấp duy nhất rồi tiến hành mặc cả. Hãy tạo ra một cuộc cạnh tranh ngầm giữa các đại lý để họ tự đẩy giá xuống mức thấp nhất nhằm giành giật đơn hàng của bạn.
Cách áp dụng trên bàn đàm phán: Hãy gửi bảng khối lượng vật tư đến ít nhất 3 nhà phân phối chính thức của hãng trong khu vực và yêu cầu họ gửi bảng chào giá cạnh tranh. Khi thương lượng với đại lý A, bạn có thể khéo léo đưa ra thông tin: “Chúng tôi rất muốn hợp tác với bên bạn vì dịch vụ giao hàng tốt, tuy nhiên đối tác bên B đang chào mức chiết khấu cao hơn bên bạn 1%. Nếu bạn có thể cân bằng hoặc hỗ trợ thêm chi phí vận chuyển, chúng tôi sẽ chốt hợp đồng ngay hôm nay”.
Các nhà phân phối lớn luôn có các mốc thời gian áp lực về doanh số từ phía nhà máy, thường rơi vào cuối tháng, cuối quý hoặc đặc biệt là hai tháng cuối năm Dương lịch. Vào các thời điểm này, mục tiêu tối cao của họ là “đạt sản lượng” để nhận tiền thưởng cuối năm (Year-end Rebate) từ hãng, chứ không còn là lợi nhuận trên từng đơn hàng đơn lẻ nữa.
Cách áp dụng trên bàn đàm phán: Nếu tiến độ công trình cho phép, hãy chọn thời điểm cuối quý hoặc cuối năm để chốt các hợp đồng mua cáp số lượng lớn. Lúc này, vị thế của bạn trên bàn đàm phán là cực kỳ lớn, các đại lý sẽ chủ động đưa ra mức giá tốt nhất để gom thêm doanh số cho kịp chỉ tiêu của họ.
Khi áp dụng các mẹo thương lượng trên, hãy lưu ý phân bổ trọng tâm vào các dòng cáp có giá trị lớn nhất trong đơn hàng, tiêu biểu là hệ thống cáp điện lực đi ngầm dưới lòng đất (Cáp lực ngầm). Khác với các dòng dây điện dân dụng có giá trị nhỏ, cáp ngầm chiếm tỷ trọng chi phí rất cao do cấu tạo phức tạp gồm nhiều lớp bảo vệ kiên cố.
Tại Việt Nam, dòng sản phẩm cáp ngầm chuyên dụng của thương hiệu CADIVI là mặt hàng luôn được các nhà thầu ưu tiên đưa vào danh sách đàm phán tổng thể. Với lõi đồng tinh khiết 99.99%, lớp cách điện XLPE chịu nhiệt cao và lớp giáp bảo vệ bằng băng thép (DATA/DSTA) siêu cứng, cáp ngầm CADIVI mang lại khả năng chịu lực nén đỉnh cao và chống nước ngầm hoàn hảo cho công trình.
Chính vì giá trị của dòng sản phẩm này rất lớn, việc áp dụng thành công các mẹo đàm phán tăng chiết khấu cho cáp ngầm CADIVI sẽ mang lại hiệu quả tiết kiệm chi phí rõ rệt nhất cho tổng ngân sách của bạn. Để có một điểm tựa thông tin vững chắc về đơn giá gốc của nhà máy trước khi bước vào cuộc thương lượng với các đại lý, hãy tham khảo bảng giá chính thức dưới đây:
XEM NGAY: Bảng giá cáp ngầm CADIVI mới nhất để nắm rõ giá niêm yết hiện hành của nhà máy, từ đó làm cơ sở dữ liệu chính xác để đàm phán mức chiết khấu cao nhất cho công trình của bạn.
Thương lượng giá vật tư không phải là một cuộc chiến “một mất một còn”, mà là một nghệ thuật tìm kiếm điểm cân bằng lợi ích giữa người mua và người bán. Bằng cách kết hợp linh hoạt các mẹo từ việc nắm chắc bảng giá gốc của hãng, gom khối lượng lớn, đề xuất phương án thanh toán linh hoạt cho đến việc chọn đúng thời điểm vàng, bạn hoàn toàn có thể sở hữu được lô cáp điện CADIVI chính hãng với mức chi phí tối ưu nhất, góp phần gia tăng năng lực cạnh tranh và biên độ lợi nhuận cho công trình của mình.
